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规范马赛克行业势在必行 磨拳擦掌赢取机遇

发布时间:2013-06-05 分享到

“第十一届中国(佛山)国际马赛克展览会”展后市场形势分析——
 
规范马赛克行业势在必行 磨拳擦掌赢取机遇
 
中国马赛克城 黄恩宁

    随着第十一届中国佛山国际马赛克展览会、2013年中国(佛山)陶瓷节、第二十一届中国(佛山)国际陶瓷及卫浴博览交易会的告一段落,2013年度上半年佛山乃至我国的建材市场状况几乎清晰地陈于眼前。同时,下半年的市场形势也展露端倪。
 
    中国马赛克城、中国陶瓷城、华夏陶瓷城、陶瓷总部基地、瓷海国际、1506马赛克城等商城,荟萃了从瓷砖、卫浴到马赛克众多的新老陶瓷建材品牌。这是一场建材精品的盛宴,也是一次世界建材行业商务精英云集的派对。
 
    至今年4月,中国马赛克城已成功举办了十一届中国(佛山)国际马赛克展览会,及中国马赛克高峰论坛。早在2007年以前,通过对建材市场各个产业领域的综合评估和细分,从专业的角度切入以马赛克这一新兴的建材,中国马赛克城肩负着这一使命而诞生。自此,中国马赛克城开始致力于打造全国性的马赛克总部基地和直销中心,以先发的专业优势和市场效应,奠定了在马赛克领域的影响力。
 
    伴随着马赛克行业的兴起,各种材质的马赛克在家具和建筑装饰应用中越来越多地受到关注,尤其在各类娱乐场所、高档公共场所等,马赛克更成为新的建材宠儿。中国马赛克城紧密关注马赛克市场发展动态,掌握行业资讯,马赛克专业展览会和马赛克集群贸易市场的大受追捧,也对佛山地区的其它几个展会单位起到了启发作用,中国陶瓷城在五楼开辟了马赛克专区、瓷海国际马赛克博览中心也正式成立,1506马赛克城成立,并陆续招商,分别不同程度的引起马赛克市场的“新全城效应”。2013年初,中国马赛克城4楼正式招商,受到了不少马赛克企业的关注,一些有实力的企业,如贯日、爱帝、艺度空间等,正式进驻。
 
    举办于中国马赛克城的本届中国(佛山)国际马赛克展览会,参展企业多达71家,其中固展54家,包括菲鱼浦斯、狮玛、水晶宫、名杰、歌莉娅、玛驰、彩花、特美特、多米莱、马克宝罗、比特弗夫、科华、鸿鹏、海敏、富利达、陶彩、菲纳、雷饰、九孔、壹冠、晶牌、飞跃、添丽在内的知名品牌;临展17家,包括众铭、全景金米兰、新颖、越品工艺、僖通、煊博、饰彩砖家、升耀、荣轩、吉米等知名品牌。从参展企业数量上看,具有专业型商贸中心的中国马赛克具有优势,品牌凝聚力方面也是相当不俗。
 
    与此同时,同样在马赛克领域,中国陶瓷城(五楼马赛克专区)、瓷海国际马赛克博览馆和1506马赛克城也分别不同程度地以举展形式助力了行业的前进。作为佛山陶瓷界的老牌商务平台,中国陶瓷城承担起推动我国本土陶瓷行业发展的重担子。在中国陶瓷城、陶瓷总部基地、华夏陶瓷城等基地联袂打造的陶博会迄今已举办到第21届,积累了丰富的经验,打磨出十分成熟的行业招牌;同样,中国马赛克城专注于马赛克领域的产品展览和交易,在经历了前10届马赛克展览会的洗礼,加上对陶博会宝贵经验的借鉴学习,中国马赛克城举办的第十一届中国(佛山)国际马赛克展览会也在不断进步,为推动我国马赛克行业发展贡献着一份力量。
 
    全球经济危机阴霾延续
 
    爆发于2008年的次贷危机,它的阴霾至今仍未完全消退。尽管现已处于恢复期,其对全球经济的后续影响还是不容轻视,包括建材在内的各行业都受到一定的冲击。全球经济的疲软和国内针对房地产的宏观政策不断调整,产业格局的变化、不断涌现的竞争对手以及恶性竞争手段的泛滥,多种因素共同导致了我国建材行业走入了低谷期。刚结束的陶博会、马赛克展览会,都不约而同地说明了这一点:我们还在走出谷底的路上。
 
    2008年是令人刻骨铭心的一年,建材业经受了严峻的考验,不少实力不足的企业遭到无情的淘汰,生存下来的,只有具备雄厚的资本、正确的指导思想和战略眼光的实力派企业。这是一次凤凰涅槃的过程,这些中小企业的倒下难免令人感到惋惜,但对于整个行业和市场而言,这次的大洗牌,未尝不是一件好事。实际上,这是次贷危机所带来的“危中有机”的一种体现。市场经济本来就具有不断进步、优胜劣汰的自然规律,本次经济风暴,在对包括我国在内的全球经济造成冲击之同时,却也在另一方面催生并加速行业新的“经济实力体”的成长。
 
    回顾本届陶博会和马赛克展览会,与上两届相比,人流量确实有所下降。笔者走访了中国马赛克城和中国陶瓷城将近20家企业,包括久经沙场的老企业和初出茅庐的新公司,发现参展的企业规格、新产品数量及产品更新强度等,较上两届均出现了一定程度的下滑。此间,尽管各展会组办单位亦竭尽所能维持展会的原有模式和门面,想方设法进行创新,为商家和客户提供更便捷优质的服务和通道,然而所发挥的作用却并非十分尽人所愿。
 
    国外市场仍是主角
 
    尽管我国国内马赛克市场发展迅速,但其距离占真正主导地位仍需时日。现阶段我国内市场尚处于初级阶段,正努力加快着追赶世界市场的发展步伐。与现阶段的国内市场相比,海外市场更显成熟、多元化和规范化。其主要特点为:文化沉淀深厚、行业发展规范化、创新性强、刚性需求大、短期利润明显等。即使是欧美国家在某时期采取对华贸易的种种限制,却未能从根本上降低国外市场对“Made in China”的马赛克产品的热烈欢迎。
 
    据索美主要负责外贸的冯先生介绍,索美内外销均有,国外市场所带来的效益高于国内市场。“这一点,光从展览会的交易现象可见一斑。在同一时期内,国外市场能更快看到效益回报,前来采购的外商,相当部分都是做建筑工程的客商,很多都看中了就直接下订单,几十方至几百方的都有,他们注重产品是否价廉物美;而国内客户,尤其是展览会期间的客商,绝大部分是经销商,考虑的首先是所代理产品的价格,我代理了是否有优惠等”。冯先生分析道,“国外市场更能在短期内体现效益回报。国外市场提供了一大块肥沃的土壤,而我国企业对国外市场的大规模产资输出才是真正让它风生水起的重要因素。”
 
    就从目前而言,国外马赛克市场的份额占据着半壁江山,与国内市场呈平分秋色之态势。笔者估计,这种格局,还将会持续近十年。对于马赛克行业,我国市场这块“大蛋糕”无疑蕴藏着十分强大的发展潜力。然而,文化背景、行业秩序、市场格局、企业综合实力等几个要素,深刻地影响着马赛克产品在我国建材市场上的推广效果。我国内马赛克行业市场要真正发展壮大,可谓任重而道远。
 
    仿冒成风 部分品牌企业“避展”
 
    据多米莱销售经理刘小姐透露,包括多米莱在内的相当部分企业,它们并非以参展为推广新产品的唯一途径,也可以通过经销商渠道去把新品推上市场。刘小姐表示,在本届马赛克展览会上,多米莱基本上都是通过经销商渠道去推广新产品。“本次展览会,向多米莱下单采购的客户,老客户比例占了一半以上,因此我们完全可以通过由老客户自带的经销渠道去进行推广。”
 
    据了解,现阶段市场上仿冒跟风行为的盛行,是导致相当部分品牌企业“避展”的原因。在本届展览会举行前夕,笔者曾对不下30家的马赛克企业做过调查,有近半数的企业或明确或委婉地表示“不打算让新产品在展览会上亮相”。究其原因,企业们几乎都表示:新产品是自己投入大量的人力、物力、财力、精力和时间去研发而出的,如果遭到抄袭,被复制成大量的同款式低档产品,再标以贱价充斥市场,那我们怎么办?
 
    产品同质化、仿冒成风是马赛克行业内一个令人头疼的现象,禁而不止。一些缺乏实力的小厂小作坊,它们这种损人利己的行为,一方面给原创产品的企业带来不可估量的经济损失,打击品牌企业创新的积极性,从而滞后产业的整体进步。同时,这也是滋生“价格战”的温床,大量的低价垃圾产品充斥着市场,影响市场整体质量,为终端客户带来生活上的各种麻烦,更令其造成金钱和时间上的损失。这种追求短期利益,饮鸩止渴的做法,无疑是阻碍我国马赛克行业健康发展的重要因素。
 
    刘小姐表示,一个有实力的企业,其品牌总能凝聚到一批忠实的“粉丝客户”成为长期合作的商务伙伴。通过这些老客户,利用他们扎实的根基和广阔的渠道去推广新产品,其效果并不比参展要差。“但前提必须是这个企业具备足够的实力和厚实的基础,从产品、服务到企业文化都能获得广泛认可。”刘小姐强调,“如果是新鲜出炉的,需要快速发展、推广的小企业,参展是其最好最快的提升通道。”
 
    派系林立 亟待整合
 
    记者走访中国陶瓷城五楼马赛克区,发现该处也并未如想象中那般热闹。一位不愿意透露企业和姓名的展厅销售经理表示,陶博会、马赛克展览会、中国艺术陶瓷节等,基本上固定于每年4月18日和10月18日。众所周知,佛山本土的陶瓷、马赛克、卫浴产品卖场不止一家两家,从中国陶瓷城、中国马赛克城、1506、瓷海国际……且都惯于同在这两个“大日子”当天办展,开幕式、文化节、展览会等都全举办于同一时刻。如此一来,首先被分薄的,就是人流量。
 
    这位销售经理认为,各展馆均希望通过举办展览会和文化节等大型活动来聚集客流量,在为其租户招揽商机的同时也提高自身的知名度,因此便“不约而同”地同时办展。但正因如此,各展馆各打各自算盘,十分松散。各大卖场扎堆办展搞活动,且所有的活动都几乎“同步进行”,造成分流,也浪费了资源,反而使举办方原为聚集人气和客流量的初衷未能有效地达到。“这几个展馆基本上各自为战,彼此也缺乏必要的联系,形成一种各成派系的山头主义。其造成的后果,实际上并不利于建材行业整体的健康发展。因此,如何能够在估计多方利益的前提下,把多家展馆的活动举办整合在一起,以达到节省资源、提高效能的效果,是政府和建材行业所必须考虑的一个问题。”该销售经理道。
 
    众马赛克企业谈参展感受
 
    不少马赛克企业经营者纷纷表示,受大环境影响,无论是在展览会上或是平时的销售额,
 
    近两年所获效益有明显下降。在本届陶博会或马赛克展览会,销售情况也并不十分理想。也有企业经营者对此乐观的看法,“本届陶博会,交易额挺可观,我对今年下半年市场很有信心!”参加了陶博会的荣冠玻璃建材有限公司区域经理梁国超表示。
 
    作为实力雄厚的大品牌企业,荣冠玻璃建材有限公司逆势而上,在这个市场下滑的环境下取得了可观的效益。荣冠区域经理梁国超告诉记者,本期陶博会成交量是可观的,企业品牌实力是影响自身成交率的重要原因。本次参展,荣冠推出了10*10小颗粒、“冰玉升级版”等新产品。国内对马赛克的喜好偏向于面积相对较大的产品;而泳池砖、马赛克精剪画、陶瓷马赛克、不规则形状的马赛克、能用于地板的陶瓷马赛克等产品等则较为受外商欢迎。“关于产品趋势方面,关键还是要看整体市场需求。没有什么特定的产品受欢迎,还得看产品用在什么地方。”梁国超道。
 
    鸿冠马赛克销售经理何志聪则反映,近两届的展览会,前来参观选购的外国商户明显减少,而且外商们几乎也一反过去“豪爽大方”的常态,讨价还价。鸿冠在本届陶博会期间,以外商订单为主要统计对象,其展厅所得订单量并不比去年同期少很多,但单次订单中的交易额却有所下降。“外商现在似乎也对价格看得很重,我们洽谈签单的难度也有所增加。” 何志聪告诉记者。
 
    煜星工艺销售经理詹君深表示,同样作为商家的客户们,对于产品,他们基本上都是首先关注价格,其次才是关心产品(真心有意向做品牌代理的经销商除外)。比如煜星的主打拼图产品“福老虎”,为近期新推出,这幅凝聚着大量手工和心血的精剪画,画卷上的老虎凝神而视,目光炯炯,栩栩如生,并在陶博会期间进行展示。“许多国内外客户曾对此表示关注,但却对我们的报价表示不能接受。尽管好东西价钱不可能很便宜。”詹君深略带无奈地说,“以前,客户们一看到心仪的产品,总能毫不犹豫地下订单。而现在,‘太贵了’几乎成为了客户们的口头禅。”
 
    科华新石器石材有限公司导购员简玉环告诉记者,展览会期间,前来科华参观采购的客商人数并比预期的要乐观。很多中外客户都表示很欣赏科华的石材和精剪画产品。“本届展览会更是为我们带来了一定数量潜在的意向客户,也带来了更宽阔的推广渠道。”不论中外客户,对科华的精剪画十分欣赏,“我们科华的产品是独一无二的。”简玉环自豪地说。
 
    黄山双雄竹木制品有限公司负责人潘同庆表示,作为一个主打外销的企业,双雄也开始抓内销,希望能通过参展来开拓国内市场。“对于开拓市场而言,马赛克展览会是个很好的平台,在国内马赛克行业,没有一个平台能像它这么有凝聚力和号召力。我们公司也会在以后加强关注,抓住每一个机遇。”潘同庆说。
 
    中山越品工艺有限公司负责人黄越告诉记者,作为临展企业,得益于越品自身的产品和工程优势,在该展位,有意向经销代理或下订单的客户都很多。同时,越品工艺对历届中国(佛山)国际马赛克展览会关注十分密切。黄越说:“已经举办了10届的马赛克展览会,在马赛克行业内有很强的号召力和声望,在这里,能捕捉到更多的合作机会,也能更清楚地看到当今的市场状况和趋向,以便及时制定或调整自身的发展策略。”
 
    煊博马赛克销售经理胡任红介绍道,公司的下一步计划,是要对市场资源和现有经销商做一个全面的评估,设置产品代理门槛,以更好地保护自身品牌,优化市场竞争力。通过参加本次展览会,主要了解合作意向者的综合实力,下半年正式定下来,确定与哪些有实力的经销商合作,再把代理权授出。胡任红表示,这次展览会中,煊博也收到不少经销商的合作意向,相当一部分也是挺有实力的经销商。“从现在情形来看,估计整个展览会下来,我们所收到的订单和代理意向也会是一个令人满意的结果。”
 
    新颖马赛克总经理李穗龙表示,籍着本次展览会,新颖进一步力推其主打新产品“仿古旧铜纳米马赛克”,受到众多中外客户的关注,初见取得了良好的推广效果。纳米马赛克把纳米技术结合了铜质金属马赛克进行生产应用,有效解决了铜金属时间长了氧化的问题。这是我国马赛克行业中的首款高科技产品,然而在之前的推广过程中,很多客户更多是被其款式所吸引,对其科技成分了解却较为有限。“科技才是纳米古铜马赛克的最大亮点,通过参与本次展览会,我们更有效地把这一亮点进行宣传,让更多客户对此有一个全新的概念。同时也要让大家知道,马赛克行业即将进入以科技为核心的的新发展时代。”李穗龙强调。
 
    综上所述,我们不难看出,即使在同样的环境面前,不同的企业也有着不同的“际遇”。近期建材市场形势总体走低,这情况在今期陶博会和马赛克展览会上有一定的体现。然而,笔者认为这不能影响企业对自身的实力所作的客观评估。展览会客流量下降、企业效益增减,其原因都是多方面的,不能片面地对市场抱有悲观心态。众企业也也更应该更客观地评估自身的综合实力。
 
      参展,我们还能得到什么?
 
    实际上,在参展过程中,除了在企业销售效益方面的收获外,还有很多值得我们吸收的营养。我们要学会眼观六路耳听八方,挖掘更多可供学习、可以提升的要素,更好地提高公司的软实力。
 
    一、服务上的提升。在接待技巧和服务细节上,包括如何跟客户沟通、对产品的熟悉认知和解说技巧等,展厅之间可以相互交流学习,并通过大量实践去强化提升;
 
    二、更深入地了解并掌握市场动向、产品潮流趋势、客户需求等重要信息。“知己知彼,百战百胜”,只有快速掌握市场情报,及时作出合理部署的企业,才更有机会走在前面,赢得更多机遇。
 
    三、通过与行内外的商务精英进行友好交流与亲密合作,进一步扩大人脉。“重师者王,重友者霸”。财富是靠人来创造的,不管是对于企业或个人而言,皆不能只重视一时之效益而轻视人脉之建设。良好的人际关系,才是经营之道,“赢商”之本。
 
    规范市场 整合资源
 
    近年来,包括马赛克在内的建材市场显示出一定程度的疲软。行内众多企业也不同程度地受到影响。月有阴晴圆缺,市场环境的变化,实际上也是遵循着“盈亏轮替”这一自然定律。作为企业,要打好坚实的基础,根据市场动向,合理调整部署,以图得在市场的浪涛中生存并发展壮大。
 
    除了企业本身的努力外,拥有对经济扶持职能的政府,以及具有权威性的我国马赛克行业协会组织等,其影响力和职能效力,能够对行业的规范化、健康化发展有着不可替代的促进作用。笔者认为,要使行业良性化发展,政、协、企等可通过多方面合作,共同推动,可通过以下几点去开展:
 
    一、行业知识产权的保护需有待加强,相关法规需要不断规范。目前,影响我国马赛克行业健康发展的因素主要是跟风仿冒所带来的产品同质化现象的盛行,这种侵害企业知识产权的行为,带来的影响十分恶劣,造成产品质量参差不齐,价格战愈演愈烈,最终只会伤害企业、经销商和消费者三者的利益。
 
    中国陶瓷工业协会马赛克专业委员会是代表马赛克行业的专业性组织,是连接政府和众马赛克企业的纽带,更是我国马赛克行业全体企业的共同利益代表,其具有协调职能和监督职能,对本行业产品和服务质量、竞争手段、经营作风进行严格监督。对于上述恶性竞争行为,协会可采取相关措施,通过连接政府,寻求政府力量之帮助,完善相关律规以供企业援引,为马赛克企业的知识产权提供法律保护,对抄袭仿冒这种侵权行为进行坚决的打击。
 
    此外,协会还可多举办交流活动,组织各企业共同进行工艺、管理、销售等方面的交流,提高马赛克行业内部互动性,藉此引导行业走向良性竞争,逐渐取代恶性竞争,促使各企业共同进步。
 
    二、政府可酌情加大对“潜力型”中小马赛克企业的经济扶持,通过必要的政策优惠和指导,更好地帮助企业做大做强。前面曾述,在马赛克领域中,目前国外市场仍占主导优势,国内市场尚处于起步阶段,政府亦可通过相关政策进行引导,进一步拉动内需,加快加大马赛克在国内市场的整体发展和推广力度。让“企业走起来,行业跃起来,产值高起来。”形成政企民三方共赢的局面。
 
    三、企业要壮大自身实力,通过研发、学习等手段,不断加强品牌建设推广力度。同时,企业产品除了在产品款式上的更新,也可尝试在技术上进行新的突破,尽可能提高产品工艺门槛,加大仿制难度。对于这一点,尽管说之容易践之不易,但若能当真做到,不但能对原创知识产权起到有效的自我保护作用,更能消灭劣质廉价产品存在的土壤,“让那些廉价的垃圾仿制品见鬼去”。
 
    四、整合展览资源,“把展会开到一块去”。每逢展览会,尽管表面上的人流量大小并不能说明一切,但还是或多或少对行业的氛围以及人们的信心造成一定的影响。而事实上,各展馆卖场“山头主义,各行其事”现象的存在,会造成市场宝贵资源的大量浪费。比如客流量,其本就是一种十分可贵的资源,“羊群效应”的存在,能使商机随着客流量的增加而形成几何级数的增长。这其中带来的好处,不言而喻。
 
    因此,建议政府、行业协会通过与各展馆卖场、企业等多方面进行协商,在顾及各方面自身合法利益的前提下,一步步进行整合,把陶瓷、卫浴、马赛克等建材行业参展产品和充分集中在一个不属于任何卖场的,庞大的“中立场地”,进行综合性展销。不同类型的建材产品集中销售,在方便了客户的同时,更能让彼此之间相互“提携”,间接或直接地带动另一领域的增长。这是一种双赢的局面。而所有的参展企业,皆以临展形式参与。
 
    与此同时,为了保障各展馆在展览会中的必要的经济收益,企业与所在展馆可预先就此进行协商,比如企业参展所得的交易额按一定百分比提成给其所在展馆。同时,各展馆也藉此机会在这个荟萃了各类建材产品的“临时综合卖场”中为自身进行宣传。
 
    编后
 
    “早在年前,就有新的房产政策出台。但据多方数据显示,近年来国家的房地产政策的每一次调控,房价就会迎来一次上涨,这体现出我国房地产刚性需求的巨大市场,也透析出建材行业市场前景和容量。” 佛山市南海区西樵拓美佳洁具有限公司市场部总监兼商学院副院长骆启华分析道。“种种原因造成的的低客流量,是表面现象,不足以说明一切,更不代表市场在衰退。”
 
    随着该届陶博会和马赛克展会等大型展销会的落幕,在市场“不景气”的表象下,作为建材行业一员的马赛克企业,应深刻从自身进行思考,根据自身实际情况,部署和调整战略,以更好地应对未来可能出现的状况。而事实上,没有惨淡的市场,只有经营不恰当的企业。因此,我们有理由相信,包括马赛克在内的建材行业,它们的冷淡仅仅是对没有竞争优势的企业而已。而对具备品牌拉力、自主创新能力强的企业而言,即使面临“危”,也能马上转化成“机”。
 
    对于尚在发展中的马赛克行业,除了对企业综合实力要求不断提高外,同样十分需要政策的支持——规范化和秩序化是保证马赛克行业健康发展和企业壮大做强的重要前提。除了作为行业主体的马赛克企业外,政府和相关的协会组织也将发挥更大的作用。只有实现政企协三方面的紧密合作,我们才能更好地适应不断优化升级的未来马赛克市场。